نحوه ایجاد پرسونای مشتری (خریدار یا مخاطب)

چگونه یک پرسونای مشتری (خریدار یا مخاطب) خوب بسازیم و در فرآیند بازاریابی خود موفق شویم؟

تعریف پرسونای خریدار (که به آن پرسونای مشتری، پرسونای مخاطب یا پرسونای بازاریابی نیز گفته می شود)، به شما کمک می کند محتوایی ایجاد کنید تا مشتری ایده آل خود را هدف قرار دهید.

بعنوان یک بازاریاب اجتماعی یا هر بازاریابی، به آسانی در جزئیات آخرین نرخ های مشارکت و کمپین های خود گم خواهید شد.

پرسونای مشتری به شما یادآوری می کند که خواسته ها و نیازهای مخاطبان خود را بالاتر از نیازهای خود قرار دهید.

پرسونای مشتری چیست؟

پرسونای مشتری شرح مفصلی از شخصی است که مخاطبان شما را نشان می دهد.

این یک مشتری واقعی نیست، بلکه یک شخص خیالی است که ویژگی های بهترین مشتریان بالقوه شما را در خود جای داده است.

شما به این مشتری یک نام، مشخصات، علایق و ویژگی های رفتاری خواهید داد. شما اهداف، نقاط ضعف و الگوی خرید آنها را درک خواهید کرد.

شما می توانید از یک عکس برای آنها استفاده کنید. برخی از مشاغل تا آنجا پیش رفته اند که برشهای مقوایی از پرسونای خریدار خود ایجاد کرده اند تا حضور واقعی آنها را در دفتر داشته باشند.

ایده این است که در مورد این نوع مشتری طوری فکر کنیم و با او صحبت کنیم که گویی یک فرد واقعی است. این به شما امکان می دهد که پیامهای مارکتینگ را به طور خاص و هدف گذاری شده، برای آنها تهیه کنید.

پرسونای مشتری شما، همه چیز از توسعه محصول تا صدای برند شما را در شبکه های اجتماعی راهنمایی می کند.

از آنجاییکه گروه های مختلفی از مردم ممکن است محصولات شما را با دلایل مختلف خریداری کنند، ممکن است لازم باشد بیش از یک پرسونای خریدار ایجاد کنید. نمی توانید با هر مشتری یا مشتری احتمالی به طور جداگانه آشنا شوید. اما می توانید یک پرسونای مشتری ایجاد کنید که نماینده هر بخش از مشتری های شما باشد.

چگونه کسب و کار شما باید از پرسونای خریدار یا مخاطب استفاده کند

۱. کار خود را از دید مشتری تغییر دهید

بازاریابان غالباً از صحبت های رسمی و واژه های پر سر و صدا استفاده می کنند، که در واقع معنایی ندارند. پرسونای خریدار با یادآوردی اینکه انسان های واقعی پست های شما را می خوانند و مشارکت می کنند، می تواند به شما کمک کند تا از این دام جلوگیری کنید.

پرسونای خریدار باعث می شود شما به جای اولویت های خود، روی رسیدگی به اولویت های متشری خود متمرکز شوید.

هر زمان قصد تصمیم گیری در مورد استراتژی بازاریابی اجتماعی یا استراتژی کلی بازاریابی خود داشتید، به پرسوناهای مشتری خود فکر کنید.

آیا یک کمپین جدید نیازها و اهداف حداقل یکی از پرسوناهای خریدار شما را بر طرف می کند؟ اگر اینطور نیست، شما دلیل خوبی برای تجدید نظر دارید، مهم هم نیست که چقدر این کمپین هیجان انگیز باشد.

استراتژی های خود را بر اساس کمک به پرسوناهای خود در رسیدن به اهدافشان بسازید و در نتیجه بر این اساس با مشتریان واقعی خود پیوند برقرار خواهید کرد. همه ی این موارد در راستای افزایش فروش است، در حالیکه ایجاد وفاداری و اعتماد به برند را نیز افزایش می دهد.

۲. تبلیغات خود را با تاثیرگذاری بیشتری هدف قرار دهید

تبلیغات گزینه های بسیار جزیی ای برای هدف گذاری ارائه می دهد. هنگامی که پرسونای مخاطب خود را تعریف کردید، می توانید تبلیغات خود را به گونه ای طراحی کنید که مستقیما با مخاطب هدف شما صحبت کند. سپس، از تبلیغات خود برای هدف قراردادن دقیق افراد درست در جای درست استفاده کنید.

شما می توانید محتوای تبلیغات جداگانه ای برای هر کدام از پرسونا های مخاطب خود ایجاد کنید. این نوع هدفمندی پیشرفته، نرخ تبدیل را افزایش می دهد و کمپین تبلیغاتی شما را بهبود می بخشد.

۳. افزایش بازگشت سرمایه با الگوی “فنر پرسونای خریدار”

توسعه یافته توسط اساتید و نویسندگان: الکسی هینزه، گوردون فلچر، طاهر رشید، آنا کروز.

“فنر پرسونای خریدار”، الگویی برا اتصال اهداف تجاری شما به پرسونای خریدار شما است.

به آن فنر گفته می شود، زیرا شامل سه حلقه مشخص است:

  • محتوا: چه نوع محتوایی با پرسونای خریدار شما صحبت می کند؟
  • کانال ها: پرسونای خریدار شما بیشتر از چه کانال های اجتماعی استفاده می کند؟
  • داده ها: داده های خوب به شما این امکان را می دهد تا بر تلاش های خود نظارت کنید، در مورد موفقیت خود گزارش دهید و در صورت لزوم استراتژی خود را اصلاح کنید.

هر حلقه شامل چهار نقطه است که شامل برنامه ریزی، اقدام، مشاهده و انعکاس می باشد.

ما در بخش بعدی با این اطلاعات، به جزئیاتِ نحوه جمع آوری و برنامه ریزی خواهیم پرداخت.

چگونه یک پرسونای مشتری ایجاد کنیم؟

۱. تحقیقات مخاطب را انجام دهید

پرسونای خریدار شما باید بر اساس داده های دنیای واقعی باشد، نه غریزه ای.

در اینجا یک نمای کلی از نحوه مطالعه در مورد مخاطبان آورده شده است.

داده ها را از روی مشتریان موجود جمع آوری کنید

جزییاتی مانند:

  • سن
  • محل اقامت
  • زبان
  • علایق
  • چالش ها
  • مرحله زندگی

برای B2B ، همچنین اندازه کسب و کار و کسی که تصمیم گیری در مورد خرید را انجام میدهد، باید در نظر بگیرید.

این اطلاعات را از طریق زیر جمع آوری کنید:

تحقیق کنید که مخاطبان شما از کدام کانال های اجتماعی استفاده می کنند

شما باید با استفاده از کانال های مناسب به مشتریان خود برسید. با تحقیق اینکه آنها قبلا وقت خود را به صورت آنلاین کجا می گذرانند، شروع کنید.

برخی از ابزارهای عالی برای کمک به شما عبارتند از:

  • Hootsuite Insights طراحی شده توسط Brandwatch : بهترین سایت ها، هشتگ ها و نویسندگان مرتبط را پیدا کنید.
  • Keyhole.co : سایت های ارجاع دهنده برتر را برای هشتگ های مرتبط پیدا کنید.
  • Google Analytics : ببینید کدام شبکه های اجتماعی در گزارش ترافیک ورودی شما نشان داده می شود.

حریف خود را بررسی کنید

  • Buzzsumo : برای جستجوی محتوای برتر به اشتراک گذاشته شده در شبکه های اجتماعی، شامل داده های تعاملی
  • Search streams : در داشبورد Hootsuite می توانید stream ها

۲. نقاط درد مشتری را شناسایی کنید

مشتریان احتمالی شما برای حل چه مشکلات یا دردسرهایی تلاش می کنند؟ چه چیزی آنها را از موفقیت باز می دارد؟ آنها در رسیدن به اهداف خود با چه موانعی روبرو هستند؟

با تیم خدمات مشتری خود تماس بگیرید تا ببینید بیشتر چه نوع سوالاتی از آنها پرسیده می شود. دریابید که آیا آنها می توانند به شما کمک کنند تا الگوهایی را تشخیص دهید که کدام گروه تمایل به مواجهه با چالش های مختلف دارد. حتی می توانید از آنها بخواهید که نقل قول های واقعی مشتری ها را جمع آوری کنند تا با استفاده از آنها پرسونای مخاطب خود را بهبود دهید.

۳. اهداف مشتری را شناسایی کنید

این نقطه ای مقابل نقاط درد است. نقاط درد مسائلی هستند که مشتریان بالقوه شما برای حل آنها تلاش می کنند. اهداف یا آرزوها موارد مثبتی است که آنها می خواهند به آنها برسند.

این اهداف ممکن است مستقیما با راه حل هایی که می توانید ارائه دهید مرتبط باشند، اما لازم نیست که این اهداف باشد.

این بیشتر در مورد شناخت مشتریان است تا تلاش برای تطبیق دقیق مشتریان با ویژگی ها یا مزایای محصول شما.

اهداف پرسونای شما مهم است حتی اگر به طور خاص به ویژگی های محصول شما ارتباط نداشته باشد. آنها همیشه می توانند اساس یک کمپین باشند، یا ممکن است به راحتی لحن یا رویکرد شما در بازاریابی را متاثر کند.

“سوشال لیسنینگ” نیز می تواند یک راه خوب برای جمع آوری این اطلاعات باشد. و همانطور که تیم خدمات مشتری شما منبع بینشی خوبی برای نقاط درد بود، تیم فروش شما نیز می تواند منبع بینشی خوبی در مورد اهداف مشتری ها باشد.

فروشندگان شما با افراد واقعی که در فکر استفادهع از محصول شما هستند، صحبت می کنند. آنها درک عمیقی از آنچه مشتریان شما سعی دارند با استفاده از محصولات و خدمات شما بدست آورند، دارند.

از آنها بخواهید نقل قول های واقعی که تجسم تجربه ی مشتری است را جمع آوری کنند. همچنین می توانید از آنها بخواهید تاکتیک هایی را که برای غلبه بر اعتراض خریدار هنگام فروش محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند به شما بگویند، که ما را به سمت بخش بعدی می برد.

۴. درک کنید که چگونه می توانید کمک کنید

اکنون که اهداف و نقاط درد مشتریان خود را درک کردید، وقت آن است که یک تصویر کاملا واضح از چگونگی کمک محصولات و خدماتتان ایجاد کنید.

به عنوان بخش از این مرحله، شما لازم است از لحاظ ویژگی ها به فکر برند خود نباشید و به دنبال تجزیه و تحلیل مزایایی باشد که به مشتریان ارائه می دهید.

برای بازاریاب ها بیرون رفتن از تفکر در مورد ویژگی ها دشوار است. این یکی از دلایل اهمیت خریداران است. آنها به شما کمک می کنند فکر خود را کوتاه کنید و محصولات و خدمات خود را از نظر خریدار در نظر بگیرید.

یک “ویژگی” چیزی است که محصول شما دارد یا ارائه می دهد. یک “مزیت” این است که چگونه محصول یا خدمات شما زندگی مشتری شما را آسان یا بهتر میکند.

برای هر یک از نقاط درد و اهدافی که جمع کرده اید، سه سوال اصلی از خود بپرسید:

  1. چگونه می توانیم کمک کنیم؟ آن را در یک جمله واضح ضبط کرده و به الگوی پرسونای خود اضافه کنید.
  2. موانع اصلی خرید مخاطبان شما چیست؟ و چگونه می توانیم به غلبه بر آنها کلیک کنید؟
  3. پیروان شما در سفر خرید خود در کجا هستند؟ آیا آنها تحقیق می کنند یا آماده خرید هستند؟ یا به دنبال نظرات هستند؟

دوباره میگم، با همکارانی که مستقیما با مشتری سر و کار دارند، صحبت کنید و این می تواند راهی عالی برای تحقیق باشد. همچنین می توانید از طریق یک نظرسنجی مستقیم از مشتریان و فالوور های اجتماعی مشورت بگیرید.

۵. پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید

حالا تمام تحقیقات خود را جمع آوری کرده و به دنبال خصوصیات مشترک بگردید. هنگامی که این ویژگی ها را با هم گروه بندی کنید، شما پایه ی پرسونای مشتری خاص خود را خواهید داشت.

بگذارید بگوییم شما یک مشتری اصلی خود را در پدران ۳۰ ساله ای که در شهرهای بزرگ زندگی می کنند و دوست دارند اردو بزنند و یک موتورسیکلت دارند، شناسایی کرده اید.

این عالیه، حالا زمان آن فرا رسیده که با استفاده از این مجموعه خصوصیات، شخصیتی را بسازید که بتوانید با آنها همذات پنداری و صحبت کنید.

به پرسونای مخاطب خود یک نام، یک عنوان شغلی، یک خانه و سایر خصوصیات مشخص را بدهید. شما می خواهید پرسونای شما یک شخص واقعی به نظر برسد.

در مورد میزان اطلاعاتی که انتظار دارید در یک سایت دوست یابی مشاهده کنید، تمرکز کنید. یا آنچه ممکن است از یک مکالمه کوتاه در هواپیما یا در یک ایستگاه اتوبوس یاد بگیرید. فراموش نکنید که نقاط درد و اهداف را نیز بنویسید.

بعنوان مثال، پرسونای شما از گروه مسافران پدری هستند که موتورسیکلت دارند و دوست دارند اردو بزنند و شما نام این پرسونا را “موتو مایک” میگذارید. بر اساس تحقیقات، شما خصوصیات نمایشی مایک را به وی ارائه خواهید داد که وی را به یک شخص واقعی تبدیل می کند.

  • او ۴۰ ساله است
  • دو فرزند ۴ و ۱ ساله دارد
  • در بوستون زندگی می کند
  • در یک شرکت فناوری کار می کند
  • یک موتور سیکلت دارد
  • دوست دارد در سراسر نیوانگلند اردو بزند
  • زمان تعطیلات محدودی دارد
  • و غیره…

به یاد داشته باشید، لیستی از خصوصیات با یک پرسونا برابر نیست. یک پرسونا یک توصیف واقع گرایانه از شخصی است که نماینده یک بخش از مشتری های شما است.

مطمئنا همه ی افراد این گروه از مشتری، دقیقا با مشخصات پرسونای شما مطابقت ندارند. اما این پرسونا، نماینده این گروه از مشتری برای شما است و به شما اجازه می دهد تا آنها را بعنوان یک انسان ببینید، بجای اینکه بعنوان مجموعه ای از داده به آنها نگاه کنید.

صحبت با مایک بسیار آسان تر از صحبت کردن با “مردان” یا حتی “پدرانی ۳۵ ساله که موتور دارند” است.

همانطور که پرسونای مشتری خود را می سازید، مطمئن شوید که هم اکنون هر شخص چه کسی است و چه کسی می خواهد باشد. این به شما این امکان را می دهد که به آنها نشان دهید چگونه محصولات و خدمات شما می تواند به آنها در رسیدن به آن جایگاهی که میخواهند کمک کند.

۳. نمونه های واقعی پرسونای خریدار

۱. رویداد رقص آمستردام

رویداد رقص آمستردام یک جشنواره موسیقی و همایش سالانه موسیقی الکتریک است.

یک نظرسنجی از طریق فیسبوک برای پرسونای مخاطب با خصوصیات زیر ساخته شد:

  • سن ۲۲ تا ۲۹ سال
  • فعال در شبکه های اجتماعی
  • دانشجو یا کارگر
  • بیش از یک بار در رویداد رقص آمستردام شرکت کرده اند
  • برای تجربه موسیقی الکتریک با دوستان، ملاقات با افراد همفکر و ابراز وجود در رویداد رقص آمستردام شرکت می کند
  • درآمد متوسطی دارند

با این حال، برای اینکه این یک پرسونای واقعی خریدار باشد، حتی نیاز دارد خصوصیات بیشتری داشته باشد. به یاد داشته باشید، یک پرسونای مشتری باید یک شخص را توصیف کند، نه فقط مجموعه ای از خصوصیات را.

بنابراین، برای اینکه این را به سطح بعدی برسانیم، بیایید یک پرسونا برای رویداد رقص آمستردام بسازیم.

پرسونای خریدار: دِیوِ رقصنده

  • دانشجوی ۲۷ ساله کسب و کار در دانشگاه آمستردام
  • یک بازدید کننده منظم از باشگاه های رقص محلی
  • سال گذشته با ۲ دوست از مدرسه در رویداد رقص آمستردام شرکت کرده
  • به صورت نیمه وقت در کتابخانه دانشگاه کار می کند
  • تصاویری از زندگی شبانه آمستردام را در استوری اینستاگرام به اشتراک می گذارد
  • فیسبوک رویداد رقص آمستردام را دنبال می کند تا از زمان فروش بلیط ها مطلع شود

۲. FAN FIT

Fan Fit اپلیکیشنی است که در پروژه ای در دانشگاه سالفورد انگستان رشد کرده است. این برنامه راه های تناسب اندام را با اخبار ورزشی و شبکه های اجتماعی از طریق لیگ های شخصی ترکیب می کند. تیم های ورزشی انگلستان می توانند با استفاده از این برنامه علاقمندان خود را درگیر کنند.

دو استاد کسب و کار با بنیانگذاران برنامه همکاری کردند تا پرسونای مخاطب خود را در یک مطالعه موردی برای دانشگاه محل ایجاد اپلیکیشن تعریف کنند. و آنها فقط استاد کسب و کار نیستند، آنها همان اساتیدی کسب و کاری هستند که پرسونای خریدار فنری را که در بالا ذکر شده بود، توسعه داده اند.

آنچه آنها یافتند:

پرسونای مشتری ۱ (B2C): جیم وانسون، یک طرفدار ورزش

  • راننده ون ۵۲ ساله با همسرش در سالفورد زندگی می کند
  • بلیط فصلی شیاطین سرخ سالفورد را دارد
  • هوادار مشتاق فوتبال
  • از تلویزیون، توئیتر، فیسبوک و یوتیوب استفاده می کند
  • یک ورزشکار سابق که وزن اضافه کرده و به فکر خرید یک دوره تناسب اندام است، اما مطمئن نیست چه چیزی بخرد
  • انگیزه استفاده از یک اپلیکیشن موبایل برای بهبود سلامت و کیفیت زندگی خود پس از اینکه یکی از دوستانش دچار حمله قلبی جزئی شد، دارد

در پست ویدیویی فیسبوک زیر، دو کاربر Fan Fit که طرفداران شیاطین سرخ سالفورد هستند، در مورد وزنی که با استفاده از نسخه ای از این برنامه کم کرده اند، صحبت می کنند. هر کدام می گویند حدود ۴۰ پوند (معادل 18 کیلوگرم) وزن کم کرده اند.

پرسونای مشتری ۲ (B2B): آندره‌آ راجرز، بعنوان بازاریاب یک تیم ورزشی کار میکند

  • نماینده ارشد بازاریابی و ارتباطات برای یک تیم بزرگ فوتبال
  • تیم کوچکی از بازاریابان اجتماعی را مدیریت می کند
  • در 30 سالگی و به تازگی ازدواج کرده است
  • از فیسبوک و اینستاگرام برای ارتباط با خانواده و توئیتر و لینکدینک برای ارتباطات حرفه ای خود استفاده می کند
  • به اپلیکیشن ها، اینترنت اشیا، واقعیت مجازی و ورزش های الکترونیکی علاقمند است
  • می خواهد تیم خود را با هواداران جوان و زنان بیشتری متصل کند
  • از اینکه تیم اون قصد ندارد برنامه خود را بسازد، نا امید شده است

۳. مرکز اطلاعات گردشگری HaparandaTornio

این دفتر گردشگری برای شهرهای دوقلوی هاپاراندای سوئد و تورنیوی فنلاند، فاقد استراتژی بازاریابی دیجیتال بود. یک دانشجوی مدیریت کسب و کار در دانشگاه علوم کاربردی لاپلند با مرکز گردشگری همکاری کرد تا به عنوان بخشی از یک طرح جدید بازاریابی دیجیتال، یک پرسونای مخاطب ایجاد کند.

پرسونای خریدار: ماریا سوومالاینن

  • متولد آلمان است اما در تورنیو زندگی می کند
  • ۲۵ تا ۳۴ سال سن دارد و ۲ فرزند دارد
  • با خانواده اش سفر می کند
  • دارای مدرک لیسانس است
  • از وب سایت مرکز گردشگری برای جستجوی رویدادها، رستوران ها، مکان های بازدید و فروشگاه ها استفاده می کند
  • از رسانه های اجتماعی خسته کننده مرکز گردشگری، کمبود محتوای بصری و عدم تعامل با بازدید کنندگان ناامید شده است.
  • از فیسبوک، اینستاگرام، تریپ ادوایزر و پینترست استفاده می کند
  • پست های ویدیویی، عکس و متنی را در کنار استوری های اینستاگرام ترجیح می دهد

مرکز توریستی اکنون از محتوای بصری بیشتری استفاده می کند، رویدادها را به اشتراک می گذارد و دکمه های اشتراک گذاری اجتماعی برای توئیتر، فیسبوک و پینترست را در وب سایت خود دارد.

چالشی که این پرسونای مخاطب دارد این است که هیچ شخصی ۲۵ تا ۳۴ سال سن ندارد. در حالیکه این محدوده سنی ممکن است مخاطبان مرکز گردشگری را توصیف کند. پرسونای خرید باید سن خاصی داشته باشد.

هر زمان که درباره ی محتوای شبکه های اجتماعی و استراتژی کلی بازاریابی خود تصمیم میگیرید، به پرسونای خریدار خود فکر کنید. درست همانند این شخصیت ها عمل کنید و در نتیجه با مشتریان واقعی که این ویژگی ها را دارند ارتباط برقرار خواهید کرد و در نهایت موجب افزایش فروش و وفاداری به برند خواهید شد.

امیدوارم این مطلب که در مورد پرسونای مشتری (خریدار یا مخاطب) بود، برای شما مفید باشد. منبع این مطلب Hootsuite می باشد، این وب سایت امکانات خیلی خوبی برای صرفه جویی وقت شما در شبکه های اجتماعی دارد. توصیه میکنم که از آن استفاده کنید، البته قیمت آن نیز زیاد است.

نظر دهید